Última actualización 6 de septiembre de 2018
Las subastas online no consisten únicamente en comprar una moneda inusual o un coche clásico por un buen precio (aunque, por supuesto, ¡esta parte también es genial!). Bajo la superficie hay muchos procesos psicológicos que influyen en la manera en que nos comportarnos. ¿Qué hace que los pujadores estén tan dispuestos a conseguir un lote? ¿Y por qué deseamos un objeto más después de haber pujado? Sigue leyendo para saber más sobre la psicología que hay detrás de las subastas online.
Pide y recibirás
Parece lógico que pedir un precio mayor o bien vender en una subasta un lote con un precio inicial más alto implique que consigas un precio mayor al final, ¿verdad? Normalmente lo contrario es más cierto, lo creas o no. La creencia habitual sobre iniciar las subastas con pujas más altas radica en el principio psicológico conocido como 'anclaje'. Pero hay estudios que han demostrado que, en realidad, empezar en una subasta con pujas mayores genera beneficios más grandes al final. Es más probable que haya más pujadores si la puja inicial es baja, y el hecho de generar más tráfico aumenta las pujas.
Cuando las pujas empiezan con cantidades bajas hay más gente dispuesta a pujar, y habrá más personas conectadas emocionalmente al mismo artículo, pues tienen un sentimiento de propiedad temporal. Más adelante explicaremos más sobre esto, pero recuerda que es algo que conduce a pujas más altas y es el motivo por el que puede ser provechoso empezar una subasta en Catawiki por justamente 1 €.
¿Sabías que los lotes que se ofrecen sin precio de reserva en Catawiki se suelen vender mejor? ¡Un análisis demuestra que los lotes sin precio de reserva alcanzan precios hasta un 36% más altos! Siendo así, podría parecer contraintuitivo empezar con una puja baja y no fijar un precio de reserva. Los estudios y la experiencia muestran que con ello se logran los mejores resultados en las subastas.
Fiebre de subasta
Las subastas online son diferentes de las tradicionales, pero comparten muchas características. Una de ellas es el aumento de las pujas emocionales. La presión del tiempo, saber que hay otra gente pujando por el mismo lote y desear el objeto, crean un fenómeno llamado 'fiebre de subasta'. El ritmo cardíaco aumenta a medida que se observa cómo corre el tiempo para conseguir ese objeto especial. A la una...a las dos....
¡Es mío!
Cuando empezamos a pujar por un lote sucede algo interesante: tenemos una sensación de propiedad cuando somos el mayor pujador. Las imágenes e historias sobre un objeto concreto nos dan una imagen vívida de cómo sería tenerlo. Y cuando (inconscientemente) creemos que así es, ¡ya no queremos que nadie más lo tenga! Cuando alguien nos sobrepuja, el deseo de convertirnos en el propietario nuevamente nos lleva a pujar todavía más alto. Es algo relacionado con el efecto de la dotación, que plantea que las personas asignan más valor a un artículo que tienen puramente porque lo tienen. El sentido de propiedad a lo largo de una subasta y el efecto de la dotación dan como resultado que los pujadores están más impulsados a convertirse en los ganadores.
Escasez y nostalgia
Hay otros motivos psicológicos más detrás de por qué un artículo nos puede resultar atractivo. Uno de ellos es la nostalgia. Nos pasan por la mente imágenes nítidas de un pasado feliz cuando escuchamos nuestra canción favorita en un vinilo o cuando recordamos nuestro juguete preferido de la infancia. Podría parecer al revés, pero curiosamente los artículos que se fabricaron en masa y fueron de fácil acceso en el pasado son los que más valor han ganado hoy. ¿Por qué es así? Cuando un juguete, por ejemplo, estaba disponible por todas partes, era más probable que los padres se deshicieran de él cuando crecieran los hijos, pues parecía que no tenía valor. Tales artículos se han convertido en escasos desde entonces, y como aún están presentes en los recuerdos de mucha gente, tienden a ser muy buscados. La nostalgia combinada con la escasez aumentan el valor, como también el deseo de tener un objeto especial del propio pasado.
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